割引がファッション業界で大きな集客力を持つことは周知の事実ですが、ライブコマースにおいて購入を本当に促す要因は何でしょうか？

 

 

驚くべきことに、ライブコマース視聴者の47%は、割引を宣伝する商品よりも、ストーリー性のある商品を購入する傾向が強いと、オーディエンスエンゲージメント専門企業DizplaiのThe Impulse Labレポートは指摘している。

 

「 この視聴者層にとって、ストーリー性は常に価格を上回る。にもかかわらず、多くのブランドは割引を前面に押し出し、短期的なコンバージョンで競い合う一方で、利益率と長期的なロイヤルティを損なっている」と報告書は力強く述べている。

 

調査結果からは、ライブコマースにおける測定可能な「後悔のギャップ」も明らかになった。つまり、説得力のある製品ストーリーを聞いて購入した消費者の74％は、48時間後も自身の決断に肯定的な感情を抱き続けていた。

 

一方、主に割引を理由に購入した層では、この数値は55％に低下した。

 

「これは返品率、顧客離脱率、長期的な顧客価値に明らかな影響を及ぼす。ストーリー主導の販売は購買意欲を高めるだけでなく、満足度も向上させる」と報告書は指摘している。

 

また、一般的な慣行とは逆に、カウントダウンタイマーや「在庫わずか」アラートはもはや説得力を失っていると主張する。消費者は点滅する緊急性シグナルへの耐性が高まっていると報告しており、代わりに視聴者の63％が「他の視聴者からのリアルタイムな交流」が購入意欲を高めると回答している。「行動を促すのは人工的な圧力ではなく、本物の関与である」。

 

しかし報告書は、ブランドにとって最も重要なのは「説得可能な多数派」の特定だと指摘。視聴者の60％が購入意図を持たずにライブストリームに参加していると主張する。「ただし、共感できる商品があれば購入の余地は残っている」と指摘している。

 

Dizplaiのエド・アビスCEOは、業界が価格インセンティブに依存している現状について「成長を制限している…オファーで顧客を獲得しても1日しか持たないが、ストーリーで獲得した顧客は一生の顧客となる」と述べた。

 

「ブランドは測定が容易な価格競争に走っているが、実際に購買につながる瞬間を創出できていないため、潜在収益のほぼ半分を逃している」